Bewerber im Vorstellungsgespräch überzeugen: was Sie sagen, wenn er Sie prüft
Sie haben gut gefragt, Sie haben zugehört, der Mann passt. Dann sagt er: „Erzählen Sie mir doch mal etwas über Ihr Unternehmen.“ Und Sie sagen genau das, was er heute schon zweimal gehört hat.
Die ersten vierzig Minuten laufen meistens ordentlich. Sie fragen nach Situationen statt nach Eigenschaften, Sie haken nach, Sie bekommen ein Bild. Und dann dreht sich das Gespräch, und plötzlich sind Sie derjenige, der sich erklären muss. Für viele Inhaber ist das der unangenehmste Teil, weil sie in eigener Sache reden sollen und nicht recht wissen, womit sie eigentlich punkten.
Dabei ist genau das die Hälfte des Gesprächs, die über Ihre Zusage entscheidet. Wer heute zu einem Termin kommt und etwas kann, hat Auswahl. Er sitzt nicht bei Ihnen, um sich zu bewerben, er sitzt bei Ihnen, um zu prüfen. Und er prüft nicht, ob Sie ein netter Mensch sind. Das merkt er in fünf Minuten. Er prüft, wie es sich anfühlen wird, bei Ihnen montags um sieben anzufangen.
Der Moment, in dem das Gespräch kippt
Es gibt in fast jedem Vorstellungsgespräch einen Punkt, an dem die Rollen wechseln. Bis dahin haben Sie gefragt, ab jetzt fragt er. Die meisten Betriebe sind auf diese zweite Hälfte nicht vorbereitet, weil sie die erste für die wichtige halten.
Was dann passiert, kennen Sie vermutlich. Man greift zu den Sätzen, die man kennt, weil sie in jeder Anzeige stehen. Familiäres Team. Kurze Entscheidungswege. Der Mensch steht bei uns im Mittelpunkt. Diese Sätze sind nicht gelogen, oft stimmen sie sogar. Sie haben nur ein Problem: Ihr Wettbewerber sagt sie auch. Sätze, die jeder sagt, sortieren niemanden, und der Bewerber bleibt mit genau dem Eindruck zurück, mit dem er gekommen ist.
Der Mensch Ihnen gegenüber hat im Übrigen eine sehr konkrete Frage im Kopf, auch wenn er sie nie so stellt: Lohnt es sich, dafür einen sicheren Job aufzugeben? Wer darauf mit Adjektiven antwortet, gibt keine Antwort.
Obendrauf oder eingebaut
Der brauchbarste Unterschied, den ich kenne, ist der zwischen obendrauf und eingebaut. Obendrauf ist alles, was man dazulegt und morgen wieder wegnehmen könnte: Obstkorb, Kaffeevollautomat, Sommerfest. Nett, aber hat jeder. Eingebaut ist, wie die Arbeit bei Ihnen organisiert ist. Das kann man nicht dazulegen, das muss jemand entschieden haben.
Hier drei Sätze, die fast jeder sagt, und daneben das, was jemand dafür tatsächlich eingeführt haben muss. Achten Sie darauf: Die rechte Spalte ist keine schönere Formulierung. Sie ist eine andere Sache.
| Was fast jeder sagt | Was jemand dafür entschieden hat |
|---|---|
| „Wir sind ein familiäres Team.“ | „Jede Schicht hat eine benannte Vertretung. Fällt jemand aus, wird die angerufen, nicht Sie an Ihrem freien Tag. Das haben wir vor zwei Jahren so festgelegt, weil es vorher jedes Mal die Gutmütigen getroffen hat.“ |
| „Bei uns gibt es flache Hierarchien.“ | „Dienstag zwischen acht und zehn ist meine Tür offen, ohne Anlass und ohne Anmeldung. Wer etwas entschieden haben will, trägt sich in die Liste an der Tür ein und redet direkt mit mir. Was in diesen zwei Stunden auf den Tisch kommt, ist am selben Tag entschieden.“ |
| „Uns ist die Work-Life-Balance wichtig.“ | „Der Dienstplan steht vier Wochen im Voraus und wird danach nicht mehr geändert. Und abends geht das Telefon zu mir, nicht zu Ihnen. Wenn ein Kunde um acht anruft, ist das mein Problem.“ |
Sie sehen, was der Unterschied im Gespräch bewirkt. Die linke Spalte kann der Bewerber nicht prüfen, deshalb glaubt er sie nicht. Die rechte Spalte kann er nachrechnen, und genau deshalb glaubt er sie. Nebenbei erzählt sie noch etwas anderes: dass bei Ihnen jemand über solche Dinge nachgedacht und sie geregelt hat. Das ist das eigentliche Signal.
Zwei oder drei solcher Punkte reichen. Wer fünf aufzählt, klingt wieder wie ein Prospekt. Und wenn Ihnen beim Durchgehen auffällt, dass Sie für einen Ihrer Lieblingssätze keine rechte Spalte haben, dann haben Sie gerade die wichtigste Erkenntnis des Tages gemacht: Dann ist es noch nicht eingebaut, sondern nur behauptet. Das ist kein Vorwurf, das ist eine Aufgabe für nächste Woche.
Sprechen Sie erst am Ende über sich
Die meisten Gespräche beginnen mit zwanzig Minuten Firmenvorstellung. Das ist gut gemeint und fast immer verschenkt, denn zu diesem Zeitpunkt wissen Sie noch nicht, worauf dieser Mensch achtet.
Drehen Sie es um. Zum Einstieg zwei, drei Sätze zur Einordnung, damit der Bewerber weiß, wo er sitzt. Den ausführlichen Teil heben Sie sich für das Ende auf. Bis dahin haben Sie gehört, was ihm wichtig ist. Vielleicht hat er zweimal beiläufig erwähnt, dass er zuletzt ständig einspringen musste. Dann ist Ihre Vertretungsregel der stärkste Satz, den Sie haben, und Sie wissen das erst, weil Sie vorher zugehört haben. Was ein Bewerber von sich aus fragt, ist ohnehin die beste Auskunft darüber, was ihn umtreibt. Wie Sie das lesen, steht ausführlich im Beitrag über Bewerberfragen und was sie verraten.
Und noch eine Sache: Sagen Sie auch, was bei Ihnen anstrengend ist. Die Auftragsspitze im Herbst, die zwei Wochen im Jahr, in denen es wirklich eng wird, die Kundin, mit der man Geduld braucht. Wer eine unangenehme Wahrheit von sich aus ausspricht, macht damit alles andere glaubwürdig. Wer nur Sonnenseiten zeigt, wird geprüft. Sie wollen außerdem gar nicht den Menschen gewinnen, der beim ersten schwierigen Herbst merkt, dass er etwas anderes erwartet hat.
Wenn Sie beim Gehalt nicht mithalten
Diese Sorge höre ich oft, und meistens ist sie größer als das Problem. Natürlich zahlt der Konzern im Nachbarort mehr. Sagen Sie es offen, bevor er es anspricht, und sagen Sie dann, was er bei Ihnen dafür bekommt.
Denn an ein paar Stellen sind Sie als kleiner Betrieb tatsächlich überlegen, und zwar nicht als Trostpflaster. Eine Aufgabe, die wirklich einem Menschen gehört und nicht in Teilprozesse zerlegt ist. Ein Chef, den man ansprechen kann, statt drei Ebenen darüber zu vermuten. Und der Punkt, den ich für den unterschätztesten halte: Tempo. Sie können nach dem Gespräch am selben Abend entscheiden und morgen früh anrufen. Beim großen Wettbewerber vergehen drei Wochen und zwei Gremien. In diesen drei Wochen haben Sie den Menschen längst.
Was Sie dabei nicht tun sollten: Dinge versprechen, die nicht eingerichtet sind. Alles, was Sie im Gespräch sagen, wird in den ersten vier Wochen überprüft, und zwar gründlich. Eine Zusage, die am ersten Arbeitstag nicht stimmt, kostet Sie mehr als ein Nein im Gespräch. Welche Zusagen tragen und welche nur obendrauf liegen, habe ich im Beitrag über Benefits, die wirklich ziehen aufgeschrieben, und warum ausgerechnet „flache Hierarchien“ niemanden sortiert, steht in einem eigenen Beitrag.
Wenn Sie tiefer gehen wollen
Die zweite Hälfte des Gesprächs lässt sich genauso vorbereiten wie die erste. Man braucht dafür keine Schauspielerei, sondern eine ehrliche Liste: Was ist bei uns tatsächlich eingebaut, wer hat es wann entschieden, und woran merkt es ein neuer Mitarbeiter in Woche eins. Wer mit dieser Liste ins Gespräch geht, muss nicht überzeugen. Er muss nur erzählen. Wie Sie dazu die richtigen Fragen stellen und das Gehörte sauber bewerten, steht im Beitrag über Verhaltensfragen.
Häufige Fragen
Wie überzeuge ich einen Bewerber im Vorstellungsgespräch? Nicht mit Eigenschaften, sondern mit Entscheidungen. Jeder Betrieb behauptet, familiär zu sein, kurze Wege zu haben und den Menschen zu sehen. Diese Sätze hat Ihr Bewerber heute schon zweimal gehört. Überzeugend wird es in dem Moment, in dem Sie eine Sache nennen, die jemand bei Ihnen tatsächlich eingeführt hat und die im Alltag spürbar ist: eine feste Vertretungsregel, eine offene Sprechstunde mit Termin, ein Feierabend, der auch dann hält, wenn es eng wird. Eine echte Entscheidung schlägt fünf schöne Formulierungen.
Was sage ich über mein Unternehmen, ohne dass es nach Werbung klingt? Erzählen Sie, wie bei Ihnen gearbeitet wird, nicht wie Sie sich selbst sehen. „Wir sind ein tolles Team“ ist eine Selbsteinschätzung, und die kann der andere nicht prüfen. „Wenn jemand ausfällt, hat jede Schicht eine benannte Vertretung, deshalb müssen Sie Ihren freien Tag nicht hergeben“ ist eine Tatsache, und die kann er nachrechnen. Nennen Sie ruhig auch, was bei Ihnen anstrengend ist. Wer eine Schwäche offen ausspricht, macht alles andere glaubwürdig.
Wann im Vorstellungsgespräch soll ich über das Unternehmen sprechen? Am Anfang kurz, ausführlich erst am Ende. Zwei bis drei Sätze zur Einordnung reichen zum Einstieg, damit der Bewerber weiß, wo er sitzt. Der ausführliche Teil gehört ans Ende, wenn Sie wissen, worauf dieser Mensch achtet. Erst dann können Sie die zwei oder drei Dinge nennen, die für ihn zählen, statt Ihren ganzen Katalog herunterzubeten. Wer zu Beginn zwanzig Minuten über die Firmengeschichte spricht, hat die beste Gelegenheit des Gesprächs schon verschenkt.
Was tue ich, wenn der Bewerber noch andere Angebote hat? Fragen Sie danach, offen und ohne Nervosität. „Was schauen Sie sich sonst noch an, und was gefällt Ihnen dort?“ Die Antwort sagt Ihnen genau, worauf dieser Mensch achtet, und sie gibt Ihnen die Chance, Ihren Unterschied dort anzusetzen, wo er zählt. Und werden Sie dann schnell. In kleinen Betrieben liegt der größte Vorteil in der Geschwindigkeit: Sie können am selben Abend entscheiden, während der große Wettbewerber noch drei Gremien braucht.
Wie überzeuge ich, wenn ich beim Gehalt nicht mithalten kann? Indem Sie es offen ansprechen und dann zeigen, was der Mensch bei Ihnen dafür bekommt, das anderswo nicht zu kaufen ist. Verlässliche Dienstpläne, ein Feierabend, der hält, eine Aufgabe, die wirklich ihm gehört, und ein kurzer Weg zur Entscheidung sind für viele Menschen mehr wert als zweihundert Euro. Wichtig ist nur, dass diese Dinge bei Ihnen tatsächlich eingerichtet sind und nicht nur gut klingen. Was Sie im Gespräch versprechen, prüft der neue Mitarbeiter in den ersten vier Wochen nach.